A pszichológia a döntéshozatalban, illetve hogyan döntéseket

Egész életében egy személy, hogy a választás. A mi egyetemi csinálni, milyen autót vezetni, vagy mit kell vásárolni vacsorára. Az a képesség, hogy válasszon - ez a megnyilvánulása a szabad akarat és a képesség, hogy építsen az életünket, ahogy szeretnénk. Azonban a választás mindig tele van nehézségekkel. Nem utolsósorban azért, mert volna, hogy az egyik a másiknak.

A marketingesek és a kiskereskedők évtizedek óta próbálta megérteni a pszichológia döntéshozatalban. És képesek voltak felhívni bizonyos következtetéseket. Ma ezek a fejlesztések segítségével online vállalkozások növelheti a konverziók és kapcsolja a potenciális vásárlók tényleges vásárlók.

Kezdjük az alapoknál. Az amerikai cég Merriam-Webster, a kiadó a referencia könyvek és szótárak, meghatározza a döntés, így - ez egy lehetőség, hogy válasszanak a két vagy több helyzetben.

Az úgynevezett „választási elmélet” William Glasser (William Glasser) van azon a tényen alapul, hogy egy személy választás, annak érdekében, hogy kielégítsék az öt alapvető szükségleteit: a biztonság, a szeretet, az önmegvalósítás, a szabadság és a szórakozás.

Iyengar busz (Sheena Iyengar), professzor a Columbia University Business, tanulmányok a pszichológia választás kínál egy harmadik meghatározás: „A választás - az elsőbbségi jog. Vannak emberek, akik észre még a legkisebb különbség a látszólag azonos dolgok. Ez az, hogy válasszon egy terméket a két látszólag azonos, fekszik a lényege a jelenség. "

Van egy másik kifejezés - az emberi preferenciák. Szerint a Merriam-Webster elmélet: „Ez a tendencia, amely kapcsolatban áll a temperamentum vagy kilátások, néha tudattalan döntés.”

Preferenciák vannak beépítve a tudatunkat. Úgy van kialakítva az egész élet, és gyakran a személy nem is magyarázza, hogy miért szeretik a bizonyos dolog.

Például valaki azt akarja, hogy egy kutya, mint egy macska. Mert mi? Ennek oka az, hogy a kutyák több barátságos, vonzó és kedves. A legtöbb ember képes lesz válaszolni erre a kérdésre. Másrészt, sokan nem talál magyarázatot adni, hogy miért inkább a piros és a kék. Szeretik - minden. Ez a különbség a tudatos és a tudattalan preferenciákat.

Egyesületek és azok hatása a viselkedésre

A pszichológiában, az egyesület úgy definiáljuk, mint „gyakran öntudatlan reakció a válasz egy ingerre.” Kísérletet végeztünk, melynek eredményeit milyen módon befolyásolja az egyesületek, az emberi viselkedés.

két csoport ember vett részt a vizsgálatban. Az egyik arra kérték, hogy olvassa el az „sárga banán”, egy másik - „sárga ég”. Az első esetben, nem volt egy bökkenő, a második - a legtöbb ember elhalt, mielőtt azt mondod: „ég”, és kíváncsi volt, egy ilyen kapcsolat a szavak. Ez a kísérlet azt bizonyítja, hogy az egyesület a legvalószínűbb egy tudattalan szinten.

Egyesület és a választás

A kísérleti eredmények azt mutatják, a kapcsolat a szervezetek és a cél. Drága - azt a minőséget, a legjobb. És ez így van, ez a termék egyre népszerűbb. A probléma a tudattalan egyesületek hogy kizárja a valódi megértése a termékek minőségét.

Preferenciák és választások

Mint már említettük, a preferenciákat tudatos vagy tudattalan. Második a pszichológiai utal, hogy a viselkedési tendenciák, amelyek befolyásolják a választást a személy. A négy tényező határozza meg a tudattalan döntés.

1. A választás attól függ, hogy az „első benyomás”

Gyakran az emberek döntéseket alapján az elsőként beérkezett információk a termékről. Például, ha fizet 10 $ egy sampont, és látni azt a értékesítése $ 8, egyértelmű, hogy melyik lehetőséget talál hasznos. Ugyanakkor, ha korábban már vásárolt ugyanabban sampon $ 12, és megállapította, az ár 10 $, akkor boldog lesz, hogy ezt az összeget.

2. A választás függ a kontextusban

A környezet, amelyben azt a helyzetet mutatja is befolyásolja a döntést. Az alábbi tanulmány igazolja ezt. Négy baleset tanú arra kérték, hogy azt mondják, hogy milyen gyorsan az autók haladtak, amikor az ütés történt. Mindegyikük esetében ugyanez a helyzet leírt, csak a megváltozott jellemzőit az eseményről: „megérintette”, „hit”, „szemben”, és a „hibás”. Tanúi nevű sebessége rendre: 31, 34, 38 és 41 mérföld / óra.

3. A választás függ a környezet

Sokan ezt a „nyájszemélyiséggel” - egy új személy a csoportban kiválasztja ugyanazt, mint a legtöbb más tagjai a közösségnek. Azt csinálja, mert fél, hogy kitűnjön és magára a elítélését.

4. A választás függ a „félelem a veszteség”

„Félelem a veszteség” - egy jól ismert elmélet, a pszichológia, az kiterjed arra, ahogyan egy személy választás. Ha fél, hogy elveszíti, vagy hagyjon ki egyetlen dolog, akkor valószínűleg választani - csak azért, mert akkor nem fog.

Miért válassza mindig nehéz?

„Három hónappal ezelőtt, összepakolt és elköltözött egy másik városba, mert aláírt egy szerződést, hogy működjön együtt a cég, a létezését, amely már a közelmúltban” vagy „Tegnap vettem két féle sajt, mind még sosem próbáltam.”

Nyilvánvaló, hogy a hiba a sajtválasztékot sokkal kevésbé fájdalmas, mint egy sikertelen választás a munkavégzés helye. Ezen túlmenően, a sajt is könnyen fogyasztható, vagy térjen vissza a boltba, hogy van, meggondolja magát. És mégis, az ember, aki írta, azt mondta, válasszuk mozog egy másik városba, ő sokkal könnyebb volt, mint hogy a sajtot.

Átlagban, a szupermarket jelenlétében több mint 30 000 nevet a különböző termékeket. Még nem a kísérletek azt mondhatjuk, hogy a választás nehéz, ha a látvány annyi árut.

Bus Iyengar végzett kísérletben a boltban Palo Alto, ahol 348 féle lekvár került bemutatásra. Ez történt egy állvány 6 fajta kívül a boltban, és látta, hogy a járókelők kevés figyelmet fordítanak a bemutatott termékek. Ha hozzáadjuk a jar állni a többi márka, akik szeretnék kipróbálni dugók nőtt, de a választás a vevő teszi hosszú.

Ez a paradoxon:-hez kevesebb - nem figyel, többet nyújt - a fogyasztók szenvednek a választás. Meg kell keresni a „arany középút”.

Choice energiát igényel

„Igyekszem, hogy csökkentsék a választás lehetőségét a részleteket. Nem akarok gondolni, hogy Rendeltem vacsorát, vagy mit vegyek fel. Mivel túl sok más témákban, amelyekben döntést kell hozni „- így mondta egyszer Barack Obama, az USA elnöke.

Hogyan, hogy megkönnyítse a döntéshozatali folyamat?

Vannak olyan megoldások, amelyek soha nem fog adni könnyen. De szerencsére a marketingesek és az eladók, ez nem vonatkozik rájuk. Vannak konkrét és nagyon is valós, milyen módon, hogy a vásárlási élmény élvezetesebbé és könnyebbé. Ezek a módszerek levonni a könyvet „Hogyan, hogy megkönnyítsék a válogatott” már ismerjük Tire Iyengar.

Szembesülve a probléma a sok, az emberek kevésbé valószínű, hogy válasszon valami. Ez az, amit fentebb írtam. A trükk az, hogy megtaláljuk az egyensúlyt a túl széles választékban és elegendő mennyiségű árut. Nehéz, de ha a cég képes volt erre, a siker garantált. Amikor a gyártó csökkentette ProctorGamble HeadShoulders érzékel a 26 15 termék, az értékesítés 10% -kal emelkedett.

2. További konkrét

„Annak érdekében, hogy gyorsan azonosítani az embereket a választás, meg kell világosan megértse a lehetséges előnyök a vásárlástól a termék,” - mondja Iyengar busz.

3. Csoportosítsa Termékek

Gondolj egy szupermarket, ahol a jelenlét több mint 30 000 termék. Most képzeljük el, hogy a tej lesz a polcon mellett samponok és szappanok - mellett a húst. Ez a káosz. Ezért működik az intelligens forgalmazók, és mi, megy a szupermarketben, nem érzem elveszett oly bőségesen.

4. Indítsa egyszerű

Ha kínáltak, hogy kiegészítse a saját autó, miért indul el? Német autógyártó biztosított ügyfeleinek a lehetőséget, hogy hozzon létre saját modelljét a gép. Azt találtuk, hogy amikor először adott kevesebb pozíciók közül lehet választani, a döntések lassan. Miután kiválasztotta a 56 különböző színű jármű, a fogyasztók egyre aktívabb.

A választás nehéz lehet, de az emberi agy valóban képes sokat, mert tudjuk, hogy magára vállalja 82944 CPU szimulálni 1 másodpercig a gondolkodási folyamat.

Az egyszerű és fokozatosan nehezebbé válik a választás, hogy a döntéshozatal könnyebb, mint ha adsz csak sok alternatíva.

A motívumok a döntéshozatal nem mindig racionális. Többet mondani - szinte mindig irracionális. A választás sok tényezőtől függ: még arról, hogy van a reggeli vagy fel reggel.

A tudás a pszichológiai tényezők ezt a folyamatot, segít a marketingesek és a kiskereskedők számára, hogy javítsa az üzleti és az értékesítés növelése.

Nagy konverziók!

FIGYELEM! Ön egy elavult böngészőt használ Internet Explorer

Ez a weboldal épül a fejlett, korszerű technológiák és nem támogatja az Internet Explorer a második és a hetedik változat.