Elemzés kivezető parse eladók

„Káderek döntenek mindent!” Ez a megállapítás nem elvesztette az értékét eddig. Sőt, napról-napra, és minden körben az üzleti, ezeket a szavakat, hogy több és nagyobb súlyt között vezetők minden szinten a kiskereskedelmi egységek - üzletek és szalonok, kávézók és bárok, benzinkutaknál és a szupermarketekben.

A motorja értékesítés, persze, azok az emberek. Ezek jelenléte mellett a termék vagy a termék rendkívül fontos, és ez nem függ a létezését formák kereskedelemben. Azt mondják, hogy ez az egyetlen formája a kereskedelem, így nincs szükség emberi jelenlét - az úgynevezett félig helyhez kötött, kereskedelem automatán keresztül, ahol a csúcs a fejlődés hazánkban egyértelműen jön egy nagyon hosszú idő. Egyéb formái értékesítés - Egy zárt, nyitott formában az értékesítés, a személyes eladás és még kereskedés a rendelési rendszer (beleértve az Internetet) és a könyvtárakat - igényel emberi részvétel a pénzváltás az áruk.

Általában minden az eladók függően kihívások vannak osztva több szinten, részben egymáshoz közel, és ugyanakkor nagyon változatos ... Abból, amit az milyen szintű munkát kell tartalmaznia a eladók, nagymértékben függ a szint a bérek, azok szintje tudás és az általános munkaerő-költségek, amit megengedhet magának. Forgalmazza a magasabb szinten, persze, drágább, tanulni, és javítsa a képességeit sokkal nehezebb, bár a visszatérés rajta, általában lényegesen nagyobb, mint a gyártóktól alacsonyabb szinteken.

Ezért próbálja meghatározni, hogy milyen szintű képzést kell kezelnie a szállítók. Megjegyezzük, hogy a leggyakoribb típusú CT produktív munka elég eladók első és a második szinten, és a magasabb szintű személyzeti képzés szükséges a különleges feltételek az üzleti, vagy egy nagyon különleges az értékesítés helyén.

Így osztja az eladók saját készségek, ismeretek és készségek a négy képzési szinten és toborozni őket megfelelően a formákat a kereskedelem és a TT típusú, amelyben meg kell végezni tevékenységét.

eladók képzési szinten.

Az első szintű képzés, amely eladó tanácsadó.

Értékesítési asszisztens első szinten egy kicsit aggaszt az ügyfél problémáját. Néha nem kell mély ismerete a tulajdonságok és adottságok az árut. A teremtés munkájának az eladó nem jöhet szóba. Ez a minimális szintű képzés, amely megkezdi munkáját a pult mögött. Ahhoz, hogy egy személy az utcán kap az eladó a kezdeti képzés, csak néhány napig. Mint a kérelmező egy ötlet, hogy hány terméket vagy termékcsoportot, majd hagyd, hogy „a nép”. Aztán az eladó „nahvatyvaetsya tudás” a kollégák, tanácsadók, vagy a termék szakemberek, ami után önállóan működik. Általános szabály, hogy egy ilyen eladó az értékesítés nem haladja néhány beprogramozható kifejezéseket (lehet, hogy sok) tekintetében az árut. Megpróbálja, hogy minden, hogy tudta, a sima és egyenletes annak érdekében, hogy elkerüljék a megjelenése a vevő túl sok kérdést, választ, amelyek a kereskedő nem tud. értékesítési technikák, kérve a fogyasztói igények, a termék tanulmány - mindez gyakran kívül a hangsúly ennek az eladónak (az első szakaszban a munka -, az biztos!). Munka kifogást a válasz jön le, hogy egy vagy két leggyakrabban feltett kérdések (mint általában, a logika az ár és újdonság vagy a termék frissessége).

Ezek az eladók hatásosak pontok egy egyszerű tartományban, élelmiszerbolt és áruház értékesítési zárt formában (pultok, kioszkok, stb.) Ezek a szakemberek könnyen megfelelnek a piacok, a vonatok, a különböző kioszkok és a standokon a nyilvános helyeken.

az eladó első szintű követelmények:

• Az a képesség, hogy vonzzák az ügyfél figyelmét, hogy egy adott márka vagy termék konkrét
• Az a képesség, hogy gyorsan leírja a főbb jellemzői az áruk, a vásárlók érdeke
• Az a képesség, hogy felajánl egy termékskála a vevő, amely egy bizonyos típusú terméket ( „És mi van a tej?” „Adjon gyermekének bármilyen játék!”, Stb)
• Az a képesség, hogy működnek a kedvező helyzet vevő viselkedése az idő rövidsége A választott termék
• Képes dolgozni nagy készletek ügyfelek (abban az esetben sorok)

Elkészítéséhez eladó első szinten kell alkalmazni a különleges és mély képzést is. Lehetőség van korlátozni a képzés a termék és a megszokás kifejezéseket, amelyek alapját képezik a munka kifogások. A legteljesebb gyakorlat képzés eladó a belépő szintű tanulás (memorizálás) elemei a vállalati eladások a könyv.

„Tanácsadó”. A második szintű képzés az értékesítési asszisztens.

Értékesítési a második szintű munka szakaszait értékesítési technikák elemzését követően, és megtanulják, hogyan kell használni meghatározott ezeket a szabályokat. Mindent lépésről lépésre, a kreatív kezdeményezés az alacsony, gyakran „feltöltött” dolgozni a korábban ismert kifogások. A gyakorlatban ez használ 5-6 ismert és bevált értékesítési technikák. Ez gyakran azonosítani tudja az ügyfél igényeinek vagy „ölt” az ügyfél az ilyen igényeket kielégíteni képes, a javasolt termék. A tanulmány a globális kereslet nem foglalkozik, hogy csak szinten rövid távú helyzet - megjeleníti az összes aktuális szükségleteit anélkül, hogy felvette a differenciálás a domináns és egyszerű.

„Hülyeség,” a barátság a kliens nem, gyakran megállás a kapcsolatok fejlődését szinten teljesíti a tranzakciót. Ez hatékonyan használható TT saját hozzáférést, a mnogoassortimentnyh értékesítési pontot, sőt, bizonyos típusú szalonok eladó egyszerű, vagy nagyon összetett termékek (a választás, amely nem határozza meg az ügyfél érzelmi kötődést).

kiskereskedő követelmények:

• Ahhoz, hogy egy egységes vásárlói megállapodás minden egyes lépés után az eladási vagy árubemutató,
• Ahhoz, hogy ráirányítja a figyelmet a vevő az ingatlan az áru,
• Gyorsan és pontosan határozza meg a rendelkezésre álló információk erről a termékről,
• Hogy beállítsa a tempót a beszélgetés váltakozó kommunikáció és a szükséges szünetek
• Ahhoz, hogy használni a technikákat aktív hallgatás (helyesen és időben kérdéseket feltenni, hogy ne zárt kérdések, stb)
• Legyen képes alkalmazni technikák kezelésével kapcsolatos fogyasztói magatartás az értékesítési folyamat

Felkészülés az eladó viseli a második szinten:

• kötelező képzés értékesítési technikák,
• mélyreható képzés a termékek és azok alkalmazása
• tanulmány a gyakorlat alkalmazása a termék a fogyasztók számára példát
• a képzés aktív hallgatás foglalkozó kifogások, kérdések és válaszok,
• elemei képzés nyilvános beszéd.

"Expert". A harmadik szintű képzés az értékesítési asszisztens.

Ezen a szinten az eladó alakul tanácsadó, aki rájön, hogy ő vágya együtt az ügyfél, lefordítja őket követelményeknek. Ezt követően, a keresés még csak nem is egy termék vagy annak tulajdonságait, és keressük a lehetőséget, hogy megfeleljen az ügyfél vágyakat. Az eladás folyamata sokkal bonyolultabb, nincs közvetlen felosztás lépéseket, vagy különösen az értékesítés a jóváhagyott sztereotípia. Fontos, hogy a definíció, vagy inkább érezte vevő vágyak kell tenni az első helyen. Az eladó kezd működni, mint ügynök szerepében a hazai tanácsadó, néha csatlakozott az ügyfél bizalmasan érzelmi kapcsolatot. A kamat az ügyfél, az érzelmi kitörések gyakran fontosabb, mint az érdemi termékről és annak jellemzőiről. Az eladó kell, hogy megtanulják felismerni a domináns vevő igényeit és ezekre fókuszáló, javaslom a leginkább alkalmas eladó. A beszélgetést a vevő és az eladó lesz, mint egy kinyilatkoztatás terapeuta - kliens egy monológ, és az eladó az értékesítés időpontjában számítja ki a variációk finomságok termékválaszték, amely tud nyújtani az ügyfélnek.

Ezek az eladók leggyakrabban található ékszerek bemutatóteremben bemutatóteremben az értékesítés komplex háztartási gépek, autók, ingatlanok, a folyamat értékesítési szoftver a későbbi szolgáltatás. Minden területen, ahol szükség van a nagy, hosszú távú vásárlások - a munkahelye az ilyen típusú eladók.

az eladó a harmadik szintű követelményeket:

• Az a képesség, hogy hallgatni,
• Ahhoz, hogy ellenőrizzék a viselkedését a fogyasztó
• Ahhoz, hogy képes legyen kezelni a nem csak a kliens viselkedését, de az érzelmi állapot,
• Ahhoz, hogy folyamatosan és zökkenőmentesen az ügyfél használni a technikákat az aktív hallgatás,
• Adja meg a kívánt tempót a beszélgetés,
• Ahhoz, hogy jelenleg csak a tájékoztatás olyan termék, amely nem törik a kapcsolat, és nem nastorozhat kliens (azaz a harmadik szint az eladónak kell tudni, hogy a termék kiváló, és a hozzáállás egy nagy ügyfelek száma, tapasztalat a termék használatát, stb),
• Jól tudja, a korlátozások a használata a termék (egyébként könnyen elveszti a bizalmát az ügyfél)
• Ahhoz, hogy reagálni az ügyfelek kérdéseire helyesen és pontosan annak érdekében, hogy fenntartsák a hangulatot titoktartás, az őszinteség a kapcsolatokban

A negyedik szint az értékesítési asszisztens. „Gyógyszer-tanácsadó”

Az ilyen képzési tanácsadó eladó vállalja jelenlétében veleszületett vagy szerzett, kidolgozott pszichológiai ismereteket. Az eladónak szinten gyakran válik egy barátja a vevő, amelyhez az ügyfél érvényes nehézségek esetén egy adott területen. A negyedik szinten a képzés a munkavállaló nem csak sikeresen felfedi a vágy, az ügyfél, hanem a könnyen meghatározza annak hangulatát. Csakúgy, mint az előző esetben, a kommunikációs folyamat lesz sokkal fontosabb, mint az értékesítési eredményeket. Érdekes, hogy ellentétben a prodavtsa- „szakértő”, „one-tanácsadó” nem egy mellény a vágyak kiöntik. Ebben az esetben az eladó - a vevő egyenlő partnerként, amelyre kezelik egyenlő, aki megkérdezte tanácsot, hogyan kell egy testvér. Eladó tudomásul veszi, hogy a bizalom, és válaszoljon az azonos vevő. A tudás és az áruk, és a piaci helyzetre, a kivitelező egy termék vagy szolgáltatás olyan mély, hogy nincs szükség, hogy még beszélni a tulajdonságok és az áru minőségét. Megértése a pszichológia az eladó az ügyfél olyan erős, és azok közelsége bizonyos területen eladásával kapcsolatos. Ez annyira jó, hogy a vevő csak finomítja részletei kapcsolódó termék. A legfontosabb jellemzői az ügyfél elhagyja az eladó lelkiismeret, tudván, hogy az őszinteség, a tisztesség, a képesség, hogy megértsük nemcsak a termék, hanem az ügyfél agyában.

A képességek az eladók ezen a szinten a képzésre van szükség az éttermekben, raktárakban, ahol az emberek lehet törzsvendégek. Magas szintű képzés szükséges, és néhány különlegesség a szolgáltató iparban (szolgáltatás értékesítése) - fodrász, masszázs terapeuták, tanácsadók fitness klubok, stb A leírt módon jól képzett szakemberek, ingatlanforgalmazók, az eladók a luxus autók, háziállatok, lakások, luxus jelent. Érdekes, hogy az ilyen eladók pszichológiailag kért valamennyi kereskedelmi területen (az értékelés az ilyen szakemberek emlékeznek a kifejezést, hogy sokan szeretnék mondani a boltban: „Mit tanácsol nekem?” Szavak irányul pontosan a negyedik szint az eladók), de a leghatékonyabb módja úgy működik, ahol lehetőség van a személyes kapcsolat egy ideig. Az üzletekben zárt értékesítési és állandó sorban az ilyen szakértők, mint általában, nincs „egy tanácsadó” - az egyén, aki dolgozik, minden ügyfél egyedileg, önállóan és gyakran - szemtől szembe.

Jelölje ki a követelmények az eladó ezen a szinten nagyon nehéz, mert értékesítése „vevő lelke - sötétség” ezeken a területeken. Vázolják a „arcát” az eladó is lehetséges:

• Az a képesség, hogy hallgatni az ügyfelet
• Képes együttműködni az érzelmi komponensek az ügyfél
• Az a képesség, hogy alkalmazkodjanak az ügyfél, és tartsa meg maguknak a folyamat vita és párbeszéd
• Mélyen és tudom, hogy nem csak a termékek, hanem a piac, amelyben dolgozó
• Képes megérteni a bonyolult az alkalmazása a termék, és ha lehetséges, jelentős személyes tapasztalat idején annak használata
• Képesség, hogy egyszerű beszélgetések „a semmi”, hogy élesíteni a vásárló elsősorban a termék és a szükséges neki ...
• Minden, ami a fent felsorolt ​​(eladók a második és harmadik szint)

Miután részletesen eladók képzési szinten, a készségek és képességek, a szétválás után az egész tömeg, akik szeretnének dolgozni, a kereskedelem, bármilyen elveket meg kell gondolni, hogy hol és milyen (point of sale eladó pont vagy szolgáltatás) „csatolni” a szakember, kész lelkiismeretes munkáját. Természetesen minden egyes kimenet, attól függően, jellege és formája kereskedelmi követeli a képzés szintje a gyártók és a szolgáltatók.

Bizonyára egyértelmű, hogy egy luxus áruház komplex háztartási készülékek nem hozza meg a szükséges visszatérés az eladónak az első szinten - az ismétlés a „megtört rekordot” körülbelül három vagy négy ingatlan a lemez vagy mosó elvesztését eredményezi a vásárló, tárolja a kép az őszi és csökkenti a hűség a vásárlás helyére (vagy akár a hűség a márka). Ugyanakkor az eladó a negyedik szint semmi köze a bolt zárt értékesítési jelenlétében egy sorban - nincs az Arsenal eladónak készségek nem lesz a kereslet, a költségek a képzését és megtartását eladónak szintű aránytalan lenne az előnye munkáját.

„Shop megköveteli az eladó (nyilvántartás és a rendelkezésre álló orvosi könyvek kell!).”

A harmadik szintű képzést értékesítők szüksége az alábbi üzleti területeken:

• szalonok értékesítésére vonatkozó egyes áruknak a választás, amely az érzelmi tényező játszik fontos szerepet a menyasszonyi üzletek, az értékesítési pontokon a luxus autók, exkluzív ékszer üzletek
• az eladási áruk és szolgáltatások komplex számítógépes programok a sorozat „felhasználó” vagy „probléma” a konyhabútor beépített készülékek, a leggyakoribb ingatlanügynökségek
• közétkeztetés vendéglátóhely típusát (különösen ritka és nemzeti à la carte)
• az értékesítés helyén az áruk és szolgáltatások, speciális high-end jellegű (tea klubok, üzletek és borokkal, stb)
• szépség központ és a luxus ülések végrehajtására vonatkozó egészségügyi szolgáltatások (VIP-fitness, VIP-medence, stb)
• piacok, amelyek a szolgáltatásnyújtás rendelésre készült termékek (ortopédiai műhelyek, üzletek optika esetében az előválogató szemüveg vagy szemüveg, elit design stúdió)
• az értékesítés helyén a moduláris jellege termékek (számítógépek, bútorok, bizonyos típusú háztartási gépek)

A legritkább és metszik a piacok az utóbbi típusú értékesítés helyén, ahol tudnak dolgozni a negyedik szint eladók. Ami az emberek értékesítés és végrehajtási folyamat valami nagyon az élet, a gondolkodás és a cselekvés minden körülmények között, a korlátozásokat, melyek a munka gyakrabban, mint nem. Látták a legnagyobb arányban a negyedik szintű képzés az ingatlan üzlet, high-tech üzletek ékszerek értékesítése, stb A fő különbség eladó negyedik szint képességét, hogy hatékonyan működjön a nehéz körülmények között a személyes értékesítés, ha minden szót tud szállítani a kritikus, és meghatározza az ügylet kimenetele.

Mint már említettük, az eladók képzési szinten nem csak a személyzet értékelési szakaszban. Ugyanígy, ezek költséges pénzügyi eszközei, amelyek meghatározzák a siker vagy kudarc aljzatba, a versenyképesség, a képesség, hogy túlélje a nehéz körülmények között a modern üzleti. Reméljük, hogy a kritériumok értékelésére gyártók, hogy segítsen minden vállalkozó nem csak, hogy elemezze a munkavállalók, hanem pénzt takarít meg a helyes és ésszerű a személyzet kiválasztása a konnektorba.

Nyomtatható változat