5 Principles jobb pervostolnika, orvosi marketing ügynökség
Alapelv №1. Szokatlan megközelítés a gyógyszertár értékesítési folyamatot, vagy „eladni nélkül árul.”
A klasszikus modell gyógyszertári gyakorlat és a kutatás arra összpontosít, hogy a vevő vásárolt. Ő magasztalja az adott személy miért kell vásárolni ezt vagy azt a gyógyszert. Ebben az esetben a vevő tartalmaz egy programot, hogy „bizalom / nem bizalom”, és kéri egy sor kérdést: „Ez drága, vagy nem?”, „Ez tényleg szükséges-e vagy sem?”, „Ez egy minőségi gyógyszert, vagy nem?”. Gyógyszerész első táblázatban kell minden eszközzel, hogy elmenjen a kép egy klasszikus eladó. Tény, hogy sok pervostolniki elvben ellenzi a „eladása”, de az igazság az, hogy elkerülje nehéz, ha a kiskereskedelmi üzemeltetők és pénzt a betegektől a gyógyszerek, eladjuk, és minél többet csináljuk, annál jobb érzés, és a gyógyszertár, és általában, a fogyasztó. Mivel a nem-teljesítő üzletek zárva vannak, és a rendszeres látogatók kénytelenek keresni más, kevésbé kényelmes lehetőségeket. Tehát pervostolniku feltétlenül szükséges, hogy a fogyasztó tudatában rést, amely alapvetően eltér egy fülke eladó tanácsadó, gondoskodó és tájékozott, akiknek a jövedelme elvileg nem érdekli. A koncepciótól „Ők csak eladni több” sikeres pervostolniki hagyja a fogyasztók fejében a kép: „Ő tényleg megért engem, és azt mondja a helyes dolgokat.” Az emberek utálják, ha eladják, és ugyanakkor szeretnek vásárolni ... Az ilyen paradoxonok sok, például hálózatok a felső vezetés nem szeretem, ha az alkalmazottak a gyógyszertárak kereskednek az „része a szervezet” saját bér, és arra számítanak, hogy az ilyen munkavállaló ez hozza a legnagyobb hasznot a gyógyszertárban. Ez hogy lehetséges? Ha valaki még maga sem akarja eladni drága?
Beszéltem kollégái trénerek, hogy a képzésre a stílus „Hogyan kell eladni senkinek semmit”, vagy „Hogyan kell eladni” Crimson Cow ". Ezeken a képzéseken a résztvevők megtanulják, hogyan kell eladni a legtöbb hulladék termékek, mint például a „sampon kopasz” vagy drog „antiviagra”. Azt kell mondanom, hogy ez egyáltalán lehetséges. Én például nemrég részt vett egy televíziós kísérletben, ahol jöttünk össze elkészítéséhez minden «Deceptio +» Betegségek (fordította a latin szó „csalás”). Csináltunk orvosra, hogy a megfelelő merchandising, tedd tanácsadók és előkészítése „eltűnt”. Ez már önmagában is egy „core termék” (hatóanyag) nem fontos, az emberek megveszik cukorpapírokon és tanácsadás. A tanácsot. Tehát, mindezek képzések az értékesítés felesleges gyógyszerek zsákutcában útját civilizáció gyógyszertári értékesítés. Ilyen manipuláció a végső fogyasztó reménytelen, sokkal előrelátó tényleg kell ajánlani egy termék, amely segít megoldani a problémát a betegét. Így az első elv sikeres pervostolnikov - képesek eladni nélkül értékesítő, és segít.
Moszkvában jártam bemutatása két termék vezetők, akik mindegyike beszélt a altatók, a „snotvoristom” kábítószer a világon. Jött az első hangszóró ragyogó beszédet, a kép és a tények a hegy altató tulajdonságait. jelentésébe tartott 40 percig, ami után mindenkinek megköszönte a figyelmet, és elégedett magával ült a teremben. Otthagyta ellenfelét, és leadta a jelentést, amely Csak 5 percig tartott. Megköszöni megfelelője az ő érdekes jelentést, és hozzátette: „Ellentétben a fent említett gyógyszer felezési felkészülés 8:00, nem 4:00, ami azt jelenti, a beteg csak egy dolog: ha kiválasztja a termék nem rendelkezik a az éjszaka közepén, hogy ki a meleg ágyban hogy a második tablettát ...”.
№5 elv. Óvatosan dolgozzanak ki az összes szabványos helyzetben.
Fontos, hogy egységesítsék a referenciák, valamint a gyakorlat biztonságos helyzetben a legjobb dolog a képzés osztályteremben. A legfontosabb kérdések és kifogások mindig ugyanaz, az esetek 80% azok feltétlenül sztereotip, hogy miért olyan drága, tonometer rossz méri, ahol az árak olcsóbbak, nem segített, és így meg kell, hogy dolgozzanak ki egy szabványos közhely válasz dolgozni őket .. és nem csak írni, mert az alakja a válasz a kifogások sokkal fontosabb, mint a tényleges tartalom. Meg kell regisztrálni a válaszokat a tartalmat, és biztosítsa a gyakorlatban formában. Ami a fogyasztói kereslet, kívánatos, hogy automatizálja ezt a folyamatot. Például a kérelmet „Add” a képernyőn kap egy nyom, amit a termék további ajánlani és miért.
Mielőtt temetve az orr kell tisztítani
Amellett, hogy a tünetek enyhítésében eljárni az oka - egy vírus
Helyi kezelés gyors regenerálódást
Ha a fogyasztó nem egyértelműen elkészített kérés, akkor jön egy sor specifikus tünetek és kezelést igényel valójában. Ajánlat egy terméket ebben az esetben meglehetősen gyenge, meg kell ajánlani legalább két, a legjobb hatást.
A nem-szteroid gyulladásgátló kenőcs +
Átfogó kezelés előnyét a gyors helyreállítást
Osteoarthritis (korfüggő ízületi fájdalom, ropogó az ízületek)
Diclofenac + hondroprotektorami (terafleks)
Meg kell szüntetni a fájdalmat, és javítja az ízületek egészségét
Aeroszolok + gyógycukorkák
A széles körű helyi antimikrobiális hatás biztosítja a gyors helyreállítást
A piaci igények egy szoftver termék, amely automatizálja a folyamatot ajánlások pervostolnikami bizonyos gyógyszerek. Sőt, ez a termék kell formájában „betétek” a számviteli rendszerben. Ez az IT-innováció, amelyet nevezhetünk „farmpodskazka” is számos előnye van a gyógyszertári hálózat, valamint a fogyasztó számára. Továbbra is a helyzet a kis: hogy fontolja ajánlásait referencia, hogy dolgozzon IT-megoldás, tanítani személyzet használni, nyakkendő egy KPI rendszer az ábrán és végrehajtása. De eddig nincs ilyen könyvtár, minden remény - a gyógyszertár alkalmazottja.
Ha megtanulod, hogy a gyakorlatban a 5 elvek sikeres pervostolnika, akkor biztosan sikeres lesz, és (ami a legfontosabb!) A nagy kereslet a piacon, mint egy kiváló szakember.
Yuriy Chertkov üzleti coach,
Igazgatója „Medical Marketing Ügynökség”
Nagyon tetszett az ötlet bevezetése automatizálási elemek átfogó gyógyszertár ügyfélszolgálat. Normál kötegek áruk, a kulcsfontosságú üzenetek az egyes termékek mindegyike tapasztalt pervostolnika. Azt hiszem, van egy asztal és örömeit, akiknél a könyvet vállalati előírásoknak. Egy másik forrás - fejlesztési prodaktmenedzherov gyógyszeripari vállalat orvoslátogatói. Ők egy nagyon szépen illeszkedik a fejlesztési fülbemászó szlogenek minden helyzetben. És egy csomó áru gyakran a portfólión belül. Továbbra is az egyszerű és összetett, ugyanakkor: gyűlnek össze egy program. És akkor rendszeresen feltöltik. És akkor rendszeresen használja.